Im Idealfall finden im Unternehmen systematisch und gut strukturierte Mitarbeitergespräche statt, bei denen unter anderem über das Gehalt und sowie mögliche Zulagen gesprochen wird. Solche Jahresgespräche führen dann zu einer Zielvereinbarung.

Dort regelt der Arbeitgeber in Absprache mit dem Mitarbeiter, welche Leistungen und Erfolge vom Mitarbeiter erwartet werden, nach welchen Kriterien die Zielerreichung zu bewerten ist, und welche Auswirkungen dies dann auf die Gehaltsentwicklung hat. Häufig werden darüber hinaus von diesen Erfolgen auch Zusatzzahlungen in Form von Boni oder Tantiemen abhängig gemacht.

Der einzelne Mitarbeiter verfügt über vielfältige Optionen, seine eigene Position in der Gehaltsverhandlung zu optimieren. Selbst bei Unternehmen, die sehr klare und eindeutige Verfahren festgelegt haben, wie zum Beispiel die eben genannten Jahresgespräche, kommt es für den Erfolg der Verhandlung entscheidend darauf an, wie sich der Arbeitnehmer selbst präsentiert und welche Taktik er einschlägt.

Taktik entscheidet

Ist ein anstehendes Jahresgespräch Basis für die Gehaltsverhandlung, ist es als erstes wichtig, eine möglichst konkrete Idee vom Ablauf dieses Mitarbeitergesprächs zu erlangen. Gab es das bereits im vergangenen Jahr? Hat sich seit dem Wesentliches geändert? Sind neue Erfolgskriterien hinzugekommen oder haben sich die Rahmenbedingungen imTeam oder im Unternehmen wesentlich geändert? Was berichten Kolleginnen und Kollegen von ihren Jahresgesprächen? Welche Ziele hat der eigene Vorgesetzte, hat sich dessen Ausrichtung verschoben?

Wer diese Fragen klärt, wird erkennen, wo die kritischen Punkte für eine Gehaltsforderung liegen, aber auch, welche Chanchen für eine geschickte Verhandlungstaktik sich daraus ergeben.

Argumente vorbereiten

Selbstverständlich sind auch gute Argumente notwendig. Weshalb soll Ihnen Ihr Vorgesetzter gerade jetzt plötzlich mehr als die im Unternehmen üblichen 2,5 Prozent Zuwachs pro Jahr gewähren? Hier ist eine gründliche Selbstreflexion gefragt.

Was habe ich im vergangenen Jahr gut gemacht, was davon hat mein Vorgesetzter positiv vermerkt? Was hat ihm geholfen, seine eigene Position zu stärken? Kann ich ihm das bewusst machen?

Aber auch: Wo habe ich gepatzt, welche Folgen hatte mein Fehler, und konnte ich das wieder gut machen? Wer sich auch auf diese Fragen vorbereitet, kann gegebenenfalls auf die Kritik des Vorgesetzten klug kontern.

Motivation zeigen

Wenn mein Vorgesetzter erkennt, dass ich hoch motiviert bin, mich weiter entwickle und ihn auch zukünftig wirksam unterstützen werde, habe ich die erste Runde im Verhandlungspoker gewonnen. Dann geht es darum zu beweisen, welche Erfolge ich im vergangenen Jahre erbracht habe, und weshalb diese wertvoll für den Teamerfolg und den Erfolg des Unternehmens waren. Hier ist es besonders wichtig, auch die Außenperspektive zuzulassen.

Zur optimalen Vorbereitung auf ein solches Gespräch gehört natürlich auch, die eigene Argumentation richtig aufzubauen und das Timing der Argumente zu planen. Es kann auch notwendig sein, dem Vorgesetzten Brücken zu bauen, wenn er zwar Ihrer Argumentation folgt, aber nicht erkennt, wie er daraus zur gewünschten Entscheidung kommt. Wer dies bereits "vordenkt", erhöht seine Chancen zum Ziel zu gelangen.

Trotzhaltung vermeiden

Ärgerlich ist natürlich, wenn man erkennt, dass das gesetzte Ziel in der Verhandlung in immer weitere Ferne rückt. Wer in diesem Moment aber in eine Trotz-Haltung verfällt, wie "dann eben nicht!", vergibt ebenso Chancen wie derjenige, der auf Drohungen verfällt wie "dann werde ich mich wohl neu orientieren müssen!" Beide Reaktionen nutzen nichts, verärgern das Gegenüber und behindern einen neuen Ansatz zur Verhandlung, auf den man ansonsten vielleicht Stunden oder Tage später gekommen wäre.

Beliebt, aber sensibel zu handhaben ist das Messen mit den Gehältern anderer, ob innerhalb oder außerhalb des Unternehmens. Das ist nur in Ausnahmefällen sinnvoll. Und es dürfte kaum zum Ziel führen, wenn der Kollege im selben Team als Vergleich herangezogen wird. Was dieser leistet, und damit "wert ist", beurteilt hr Vorgesetzter vielleicht anders als Sie. 

comtract berät und trainiert PR-Manager und PR-Berater in Unternehmen und Agenturen bei der Vorbereitung ihrer Mitarbeitergespräche und Gehaltsverhandlungen. Dabei zeigt sich häufig, dass individuell noch weitere Aspekte an Bedeutung gewinnen können, die hier nicht allgemein erklärt werden können.Beispielsweise die Persönlichkeit des Verhandlungspartners und der ideale Umgang damit. In jedem Falle hat sich gezeigt, dass sich der Aufwand einer gezielten Vorbereitung auf solche Gespräche und Verhandlungen auszahlt und als wichtiger Baustein die langfristigen Karriereplanung fördert.